Оперативные новости и аналитические материалы мира высоких технологий
Статья

Свежие идеи для эффективности и роста розничного бизнеса

Lifehack
мобильная версия

Руководство и сотрудники «Купи жене фен» (собирательный образ современной успешной розничной сети) — давние поклонники Microsoft Dynamics CRM. Мы пользуемся решением давно и успешно, на нем также основана система лояльности, ее применяют маркетологи, товароведы и многие другие специалисты. Мы тщательно отслеживаем спрос и анализируем его с помощью инструментов аналитики на базе Microsoft SQL Server.

Мы ежедневно сталкиваемся с теми же вызовами, что и многие другие современные ритейловые компании. Чтобы поддерживать высокую конкурентоспособность, приходится ежедневно заботиться о повышении эффективности и поиске возможностей для роста. К тому же снижение покупательской способности наших потребителей заставляет прилагать еще больше усилий для повышения рыночной устойчивости. Чтобы сохранить и упрочить свое положение, мы ориентируемся на непрерывное внедрение инноваций. Это позволяет нам сохранять отрыв, на преодоление которого нашим конкурентам требуется примерно год, а то и полтора. Согласитесь, фора неплохая!

Огромное количество инновационных идей, которые мы используем, опирается на возможности новейших информационных технологий. Одна из наиболее свежих тенденций – использование больших данных, когда нужные сведения извлекаются в результате анализа больших объемов информации, собираемой из множества источников и зачастую имеющих весьма разнообразные форматы. Оценивая очередные пакеты инновационных проектов, мы тщательно изучили следующие варианты.

Понять клиента

Любой продавец, работающий на высококонкурентном рынке, вынужден искать ответы на несколько главных вопросов: чего хочет клиент, что ему предложить, в каком виде предоставить и, конечно, как оповестить его о наличии полезного товара или услуги.

Стремясь выявить предпочтения потребителей, розничные сети (в том числе и наша) собирают, накапливают и анализируют множество разнообразных данных, поступающих из всевозможных источников: анкет для выдаваемых дисконтных карт, чеков (особенно тех, которые удалось «привязать» к конкретным людям), партнерских программ лояльности, сообщений из социальных сетей, опросов покупателей, отчетов об их местоположении и перемещениях (предоставляются приложениями, установленными на мобильных устройствах). После обработки полученной информации компании формируют предложения, составляемые с учетом интересов как групп клиентов, так и отдельных потребителей. Максимально точно выстроенные персонифицированные предложения помогают получить наибольший эффект от проведения маркетинговых кампаний и повышают уровень лояльности клиентов, которые довольны тем, что их запросы не остаются без внимания, а число бесполезных рекламных объявлений сокращается.

Благодаря инновациям растет и конверсия – все больше покупателей уходит из магазина с покупками. Наиболее продвинутые розничные сети предлагают своим клиентам купить нужный им товар прямо сейчас, причем по заведомо выгодной цене. Для этого идентификация осуществляется на терминале при входе, внутри торгового зала (например, с помощью технологии iBeaсon) или на кассе. Затем «на лету» генерируются выгодные предложения, которые формируются в результате анализа данных о персональных особенностях потребителя, уже совершенных им действиях и ценах в конкурирующих торговых сетях.

Оптимизировать закупки и ценообразование

Еще одна ключевая задача, которую приходится решать в рознице, – закупить столько товара, сколько требуется для обеспечения максимальной рентабельности, с одной стороны, и максимальной лояльности клиентов, с другой. Иными словами, надо найти оптимальный баланс между наполнением полок (чтобы больше покупателей находило на них нужный им товар) и затратами на поддержание определенного ассортимента товаров, их доставку и размещение.

Для этого необходимо регулярно анализировать данные о текущем покупательском спросе, выявлять в нем тенденции, анализировать информацию, поступающую от поставщиков, конкурентов и маркетинговых агентств, сопоставлять ее с имеющимся клиентским опытом, прогнозировать тенденции спроса и предложения, а затем на основе этих прогнозов оптимизировать цены и принимать хорошо просчитанные решения о закупках и поставках товаров. Таким образом, можно обеспечить наибольшую отдачу от инвестиций и максимальную рентабельность всей торговой сети. Грамотное планирование продаж помогает значительно лучше управлять денежными потоками и с высокой эффективностью использовать финансовые ресурсы.

Повысить эффективность инфраструктуры

Вероятно, не все знают, что в ритейле снижения расходов можно добиться в том числе путем правильного использования торгового и инженерного оборудования – конечно, если оно достаточно «умное» и подключено к компьютерной сети. Современные витрины, кондиционеры, системы освещения и другие средства оснащения способны регулярно сообщать данные о своем «самочувствии», текущей нагрузке и прочих событиях. Анализируя собранные данные, можно оптимизировать работу устройств, выявлять проблемные зоны, предотвращать их выход из строя, планировать ремонты, вовремя закупать расходные материалы и комплектующие. Современные торговые предприятия теперь могут избежать поломок витрин и связанной с ними порчи товара, эффективно расходовать электричество, оптимизировать затраты на техническую поддержку инфраструктуры торговых залов. И здесь снова придут на помощь решения Microsoft SQL Server и Microsoft Power BI.

Изучив варианты, мы решили сосредоточиться на улучшении работы с клиентами и повышении их лояльности, а потому приняли решение о начале пилотного проекта по переходу на Sales Productivity – комплексного решения, нацеленного на оптимизацию бизнес-процессов и повышение эффективности коммуникаций с клиентами. Оно построено на базе облачных сервисов Microsoft Office 365, Power BI и CRM Online. Облачная основа вполне нам подходит, поскольку дает возможность взаимодействовать специалистам в офисах, расположенных в разных городах страны. Еще один большой плюс облачного решения – начать им пользоваться можно, не вкладывая больших средств. Это очень важно сегодня, в период стагнации рынка и ограниченных инвестиционных возможностей. Мы расскажем вам о том, как проходит пилот, в следующей статье.

Видео
Как Pandora укрепляет лояльность клиентов
смотреть видео
Опрос